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第1章精神力——成功推销员的基本条件3

要有积极正确的态度3

目 录3

态度积极、乐观的人比较有成就5

保持积极的心态是成功的先决条件7

要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲10

自我修身的六大原则13

5A精神 销售成功之源14

向高手学习成功的方法17

“5A＋4力”才能展示真正的实力18

发挥潜能 坚持到底20

多投资时间在开发、访问顾客上27

第2章策划力——访问计划与推销准备27

访问顾客前要做好周全的准备29

准备越充分，推销就越轻松29

掌握有效的信息31

做好访问计划32

掌握8种访问方法32

制定“访问计划”的15个要领34

访问销售的三部曲36

区域管理41

第一次访问42

第二次访问44

准备好销售工具53

第3章战器力——销售工具的制作与装备53

视觉诉求法则54

销售工具的种类55

以推销信息笔记为战略57

推销信息笔记的制作方法59

利用生动的照片吸引客户61

根据计划销售63

使用笔记时的注意事项65

掌握使用笔记时的要领66

业务人员也需要创意67

推销的辅助材料及使用技巧68

良好的接近是成功的开始74

第4章接近力——成功的接触技巧及商品说明74

接近的目的75

接近前的周全准备76

商谈前进行的推销活动77

16种接近顾客的技巧81

商谈前的热身活动90

消除顾客警戒心的5种技巧93

妥善进行商品说明96

顾客在商谈时的心理转变过程98

实物展示100

第5章说服力——赢取顾客同意的商谈技巧108

语言要有说服力108

说服时的暗示作用109

以行动说服顾客109

说服时的12种暗示技巧111

谈话的技巧115

说服与交涉的10个注意事项117

诱导法谈话技巧125

赢取顾客同意购买的3个技巧129

努力提高自己的说服力133

第6章转化力——销售障碍的沟通突破要诀141

抗拒推销的理由141

抗拒销售的八大类型143

应对抗拒销售的技巧149

消除顾客反对意见的要诀155

第7章应对力——价格障碍的克服技术164

应对小气鬼顾客164

不要只顾着推销价格165

让价格产生竞争力168

处理价格抗拒的5个原则169

价格抗拒的形态170

应对价格抗拒的10种技巧173

第8章成交力——谈妥生意的缔结技巧183

商谈要点——说、问、听183

寻求商谈缔结的机会186

掌握商谈缔结的征兆186

36种商谈缔结的技巧188

善用估价单212

契约是一种约定213

重视缔结后的工作214

整理契约书215

责任交易216

第9章满意力——售后服务与抱怨处理222

什么是服务222

什么是售后服务223

设计一套有效的售后服务系统224

两种售后服务的访问方式225

售后追踪的3种方法228

索赔问题发生的4个原因230

处理索赔的要诀232

处理索赔问题的5个阶段233

第10章收款力——百分之百的收款要诀239

收款与销售同等重要239

货款回收活动240

交易额与应收账款的关系241

应收账款的特征241

圆满的收款活动243

延期付款的理由243

应收债权245

应收债权管理的7个原则245

销货后应处理的事务247

收款前的注意事项249

异常情况处理253