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成交的技巧一：学习基本原则3

诚信比成交更加重要3

对产品要充分了解6

让客户感受到利益9

充满热情，热情打动别人12

换位思考，为客户寻找借口和理由15

注重礼仪，给客户以良好的形象18

耐心，尊重挑剔的客户21

晓之以理，动之以情24

不要向客户抱怨27

有些话最好是不要说30

成交的技巧二：了解基本方法37

请求成交法37

假设成交法40

选择成交法42

避重就轻成交法44

优惠成交法47

保证成交法50

从众成交法53

机会成交法55

异议成交法57

试用成交法58

成交的技巧三：掌握基本策略61

察言观色，善于捕捉成交信息61

信心十足，永远相信自己是最好的65

消除心理障碍，培养正常成交心态68

谨慎处理客户异议，努力促成交易71

充分利用最后的成交机会75

要保留一定的成交余地80

启发式销售82

注意倾听客户85

承认产品缺陷，缺陷产生信任88

坚持不懈，定能胜天90

成交的技巧四：做好商品介绍95

了解产品，突出产品特点95

借势推销98

用产品说话100

向客户求教102

巧妙询问105

运用规范的材料或文件108

介绍应该接近客户111

不同产品应该有不同的介绍方法113

不要蔑视竞争对手的产品115

不要夸大产品的价值117

成交的技巧五：利用买方心理121

利用从众心理121

利用求廉心理124

利用客户的求名心理127

利用客户求新心理130

满足客户的虚荣心133

不同客户，对症下药136

主动介绍必须讲究140

注重行动讲究143

理解客户的拒绝146

诚意感动客户149

不要急于求成155

成交的技巧六：学会沟通感情155

沟通感情时要注意的五个问题157

与需要再考虑的客户沟通感情159

不断地进行促成试探161

沟通感情，少谈功利163

让客户自愿达成交易165

让客户感觉到自己把握着主动167

不到最后关头，绝不轻言放弃169

殷切叮嘱，让客户动心172

千万不要贸然打断客户的话175

成交的技巧七：讲究成交语言181

促成的话语有讲究181

避免拒绝的说话技巧185

说话技巧的底蕴是真诚188

迎合客户心理达成交易190

希望拉近距离时的说法194

与客户交谈时的忌讳197

赞美客户的讲究200

寻找共同话题的技巧203

言语促成交206

业务员必须注意的语言210

成交的技巧八：营造成交气氛215

淡化商业气氛215

讲一个精彩的故事218

笑容始终重要221

幽默十分有效224

充满爱心227

高瞻远瞩230

感动客户233

虚心接受客户的批评236

一切暂停239

避开竞争对手242

成交的技巧九：处理棘手问题247

弄清楚客户在想什么247

了解客户的口头禅250

给客户一个合理的解释253

巧妙运用转折词256

举例说明259

不要在某个客户身上纠缠不休262

对付“我不要”265

开怀大笑268

事先就应该预见会出现的问题271

自始至终要保持风度274

成交的技巧十：避开各种陷阱279

恣意夸大产品的性能279

不知如何回答客户询问和要求282

强卖产品给客户285

礼貌不能始终保持288

缺乏耐心，急于推销291

话不投机294

逞口舌之利297

客户感受不到真诚和尊重300

不为客户着想303

认为推销是“一锤子买卖”306

附录：牢记冠军建议成交重要观点回顾311