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第一部分 营销组织行为的艺术1

名言1

正篇3

一、企业是“务实求成”的机构——组织设计3

二、把舵的稳当乘船的安祥——组织控制11

三、人是使组织获得成功的中心——知人用人17

案例25

运行机制优化经营效果倍增25

第二部分 营销决策的艺术27

名言27

正篇29

一、由“田忌赛马”谈起——什么是营销决策29

二、伟大的设计需要慎重的构思——营销决策者的心理素质33

三、该决定时不决定是最大的失败——如何作确定型决策39

四、60％以上的把握就应敢于决策——如何作不确定型决策41

五、预卜一切危险的人将永不会航行于大海——如何作风险型决策46

案例53

果断决策赢利百万53

行业有特点决策有新招54

第三部分 市场调查与选择的艺术55

名言55

正篇57

一、修桥先测水经商先熟市——市场调查57

二、“除非只有一个顾客，只卖一个品种……”——市场细分65

三、没有一个市场是孤立的岛屿——目标市场策略71

案例77

实施科学调查发掘潜在市场77

第四部分 市场信息收集处理的艺术79

名言79

正篇81

一、现代信息是社会伯乐——什么是市场信息81

二、有效的营销要有足够的信息——市场信息的收集85

三、信息的价值在于应用——市场信息的处理88

案例95

一条信息扩销百万元95

第五部分 赢得顾客的艺术97

名言97

正篇99

一、“我们销售的不是商品而是需求”——满足需求是赢得顾客的基础99

二、赚顾客高兴钱的事业才能持久——优质服务是赢得顾客的关键105

三、百金买名千金买誉——信誉是赢得顾客的保证112

案例119

“先尝后买”“吃在泰丰”119

联户服务登门购销120

第六部分 当好中间商的艺术121

名言121

一、选择别人与别人选择自己——中间商的基本素质123

正篇123

二、当好市场“耳目”——批发企业营销技巧125

三、顺利通过“入海口”——零售企业营销技巧133

四、“兵无常势，水无常形”——营销商品策略137

五、“第三利润源泉”——营销商品的实体分配142

案例148

万宝集团信赖的客户148

名言149

第七部分 采购商品的艺术149

正篇151

一、有了好商品等于销售了一半——商品采购渠道和形式的选择151

二、象使用者买货一样进货——采购商品质量与供货单位选择154

三、商品采购ABC——采购商品的批量与存储控制159

四、明星、金牛、？、狗——商品采购重点的确定169

案例179

从“杨贵妃吃荔枝”想到的179

名言181

第八部分 包装的艺术181

正篇183

一、食品好看引食欲商品卖的一张皮——什么是商品包装183

二、买椟还珠有奥妙——包装的价值187

三、佛要塑金装货要好包装——包装的优化190

四、俏货也要俏打扮——包装的美化192

五、商品包装妙生意源源到——包装的策略195

案例200

“金城”牌红富士受青睐200

第九部分 定价的艺术201

名言201

正篇203

一、千做万做蚀本生意不做——成本导向定价203

二、不同价格的商品吸引不同类型的顾客——需求导向定价206

三、一分钱一分货没有行市有比市——竞争导向定价210

四、宁卖九十九不要一百零一——折扣定价214

五、说是悖理却有理——消费心理定价218

案例222

驾驭南果市场的定价效应222

第十部分 广告的艺术223

名言223

正篇225

一、花得万元金赢来天下知——什么是广告225

二、千里姻缘由谁牵——广告媒介229

三、梅大师美名扬沪城——广告的心理技巧235

四、题好一半文——广告文稿的写作技巧239

五、亮相有奇招顾客自然到——实物广告技巧242

案例248

把好广告主题关248

第十一部分 人员推销的艺术249

名言249

一、南京到北京人生货不生——推销员的素质和能力251

正篇251

二、坐商变行商利润四方来——寻找顾客255

三、货有高低三等价客无远近一样待——接近顾客261

四、挑剔是买主——处理顾客异议269

案例274

“大篷车”的促销效果274

第十二部分 非人员促销的艺术275

名言275

正篇277

一、生柴不着火全凭四面风——公关促销277

二、百样生意百样做买卖灵活顾客多——刺激促销281

案例290

有奖销售的特异功能290

第十三部分 营销谈判的艺术291

名言291

一、成功的谈判是双方都有利可图——谈判的信条293

正篇293

二、不打无把握之仗——谈判的准备295

三、刻意掌握对方的实际意图——谈判的开场300

四、三分天下各自雄——谈判的中场307

五、对谈判目标不应贪得无厌——谈判的收场314

案例320

谈判策略的效益320

第十四部分 竞争的艺术321

名言321

正篇323

一、对辩曰争并逐曰竞——市场竞争的特点及形式323

二、审敌虚实而趋其危——了解竞争对手326

三、水能载舟亦能覆舟——确立竞争中心329

四、老鹰与鸽子的启示——选择竞争策略331

案例340

把握时间差的竞争术340