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前言　促销漫谈21

第一章　优待券27

〔类型〕各展所长的递送法30

〔长处〕新旧通吃，有效刺激试用52

〔缺点〕误兑：刻意的欺骗与无心的疏失54

〔原则〕清楚明确的自我介绍56

第二章　竞赛与抽奖69

〔长处〕广告有人看了75

〔缺点〕参与者不等於目标消费群76

〔原则〕以清晰合法的规则封锁困扰78

〔实例〕面对心动奖品，舍我其谁84

第三章　加量不加价93

〔类型〕看得见的免费赠送97

〔长处〕温和的武器99

〔缺点〕如果我不喜欢，为什么要它多送100

〔实例〕二十四盎斯的免费可乐101

第四章　集点优待105

〔类型〕集点或积分108

〔长处〕花小钱立大功113

〔缺点〕跟耐心赛跑的消费者114

〔原则〕寻求专家的建议115

〔实例〕销售与商誉，两者兼得118

〔零售点上的促销〕塑造商店形象121

第五章　折价优待125

〔长处〕面不改色应付竞争危机129

〔缺点〕经常折价，效果不彰131

〔原则〕突显折价事实136

〔实例〕外在包装要能引人注目138

第六章　包装促销143

〔类型〕唾手可得的立即回馈146

〔长处〕精美赠品深得人心149

〔缺点〕送差劲赠品打击销售力152

〔原则〕成本费用步步高155

〔实例〕洗发精内的黄金坠子160

第七章 回邮赠送169

〔长处〕活动控制尽其在我172

〔缺点〕无动於衷的现场消费者174

〔原则〕赠品也讲究「物以稀为贵」175

〔实例〕莫里斯猫拉风亮相179

第八章　付费赠送185

〔长处〕掏出钱来买赠品188

〔缺点〕反应冷淡的消费者193

〔原则〕不以来函多寡论成败195

〔实例〕多重选择最得人心199

第九章　退费优待207

〔类型〕四种风行的退费手法211

〔长处〕不求回报的失落客216

〔缺点〕处於低潮的参与意愿218

〔原则〕掌握时机稳操胜算220

〔实例〕趣味盎然的退费方式227

第十章　零售点优待券233

〔类型〕以积分点券为手段向赠品迈进237

〔长处〕零售店全力以赴240

〔缺点〕费用评估不易242

〔原则〕AAAA提供的七法则243

〔实例〕从直接折价到积分点券247

第十一章　零售补贴251

〔类型一：无条件补贴〕最受欢迎的促销优惠255

〔类型二：有条件补贴〕你降价我补贴259

〔长处〕攻占零售据点266

〔缺点〕走了诚心失掉美意267

〔原则〕不宜长期服用的良药268

〔实例〕以实际行动换取折扣补贴275

第十二章　免费样品281

〔运用方式〕直接就是有效285

〔长处〕吸引试用的利器289

〔缺点〕特殊商品难收其效290

〔原则〕有效核算成本291

〔实例〕拿得到才叫分送297

第十三章　POP广告305

〔类型〕无所不在的POP广告308

〔长处〕最後接触的媒体314

〔缺点〕迷失在广告丛林中316

〔原则〕以查核表检视疏失317

结语　SP必读：促销十诫325